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万能的大熊:微商必备的十大销售心理学

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2017-10-24 阅读 专题:

  销售就是一场心理暗战,只有知己知彼,才能百战百胜。所以,一定要学会洞察客户的心理。

  【销售心理学一】①顾客要的不是便宜,是感到占了便宜。

万能的大熊:微商必备的十大销售心理学
②不与顾客争论价格,要与顾客讨论价值。③没有不对的客户,只有不好的服务。④卖什么不重要,重要的是怎么卖。⑤没有最好的产品,只有最合适的产品。⑥没有卖不出的货,只有卖不出货的人。⑦成功不是运气,而是因为有方法。

  【销售心理学二】客户问:你们和A品牌比较有什么优势?如果你滔滔不绝,你就掉进陷阱的迹象!建议反问:您这样问,肯定是了解过A品牌的,您觉得,他的哪方面让您最满意,为什么?回答完毕,然后你方可淡定地说:我非常理解,这几个功能我们也同时具备,除此之外......

  【销售心理学三】1、绝不先开价,谁先开谁先死。2、绝不接受对方的起始条件,谁接受谁吃亏。3、杀价必须低于对方预期目标,不杀是傻子。4、闻之色变法,让对方感到他的要价太吓人了。4、选择随时准备走人,逼迫对方仓促下决定。

  【销售心理学四】调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士

  【销售心理学五】其一:销售不是要你去改变别人,其二:销售的成功取决于客户的好感,其三:如何身份定位:顾客是谁?我是谁?其四:建立共同的信念与价值,要多用“我们”,其五:少用“但是”,多用“同时”。

  【销售心理学六】1) 注意让客户说,每说45秒,一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。2)3分钟后,就要找到客户的兴趣范围,引导话题到对方的热点区。3) 努力让客户记住自己的独特的特点,而不是公司的,不是产品的。关注对方的心理预期,性格特点,素质和阅历

  【销售心理学七】1、销路最好的饮料放在商店的最里面:让你多逛会;2、相互关联的物品要摆在一起:激发你需要,让你多买一点。3、收银台前总会有零食:让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地,千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没?

  【销售心理学八】高情商化解客户抱怨的黄金步骤:1. 发挥同理心,仔细聆听抱怨内容;2. 表示感谢,并解释为何重视他的抱怨;3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;4. 承诺将立即处理,积极弥补;5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认;6. 做事后的满意度确认。

  【销售心理学九】一个比整数稍低的价格,叫做“魔力价格”。比如29.99美元这样的价格,在心理上被归入了20多美元的范畴,而30.00美元(或以上)的价格,则被看成是30多美元的东西。20多美元比30多美元似乎低得多。

  【销售心理学十】1、顾客未进店前,品牌及店铺位置是第一拉动力;2、进店后,成交率是关键,越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量;3、顾客决定购买后,连带率或附加值是销售最大化关键;4、购买后,研究如何提高回头率和缩短回头时间;5、如何挖掘顾客的终生价值。

  摸清客户的脾气,掌握客户的心理,那么你就能轻松地了解客户的所思所想,从而洞察客户的心理需求、抓住客户的心理弱点、突破客户的心理防线、解除客户的心理包袱、赢得客户的心理认同,进入一个“知己知彼,百战百胜”的销售境界。

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  社会早就步入了互联网时代,现在移动互联网时代都到来了,其实互联网的转型并不是工具化,而是思维化。那么,作为微商这个新兴起的基于移动互联网的新兴行业,又该了解哪些互联网思维呢?

  一、极致

  互联网变成一个产品信息过剩的时代,比如一个顾客登陆互联网上,将面对一个产品信息海洋,理论上他可以选择世界上所有的产品。进入微商渠道就是要努力把产品做到最好,只有成为NO.1,只有给自己打上第一名的标签,才能在这产品过剩时代信息海洋中浮现出来,否则就会被淹没。产品功能不要做多,要做新做强,就是开发出一个需求性特别强的功能,把一个功能做到极致,有一个特别亮的亮点,从而使产品充满个性,而不是功能面面俱到,毫无特色。

  二、专注

  在资源有限的情况下,只有专注才能做到极致。做专注就是做减法,做尽可能少的事情,做微商一段时间各方面都有一些积累了,有很多人就想着进一步发展,但即使资源多了想要多元化,也要围绕一个领域进行多元化的专注。

  三、迭代

  迭代是产品的微创新。为什么相比于传统经济,互联网经济时代迭代突然变得如此重要,原因在于在互联网环境下,外部环境快速变化,用户需求不停更新,产品生命周期变短,必须快速相应需求和市场变化。微商创业公司的产品开发更要做到先开枪再瞄准。

  四、屌丝思维

  长尾理论在微商领域变得重要,用户的数量比用户的消费能力更加重要,抓住巨量屌丝比抓住少量精英重要。在互联网思维里,与其卖一个1000块钱的产品给一个精英,不如卖10000个一块钱的产品给10000个屌丝。

  五、体验至上

  产品设计要人性化,界面要友好,要站在用户的角度考虑问题,打造良好体验就是进入用户的内心世界感同身受。最好的产品就是又懒又笨的用户喜欢用的产品,就是“脑残”都能用的产品。 做微商少发那些自己都看不懂的数据啊成分啊科技含量之类的东西。

  六、痛点和痒点

  痛点和痒点,就是这个世界上还存在的让人们不舒服的地方。痛点是很不舒服,痒点是有点不舒服。比如:排队去银行交水电费就是痛点,通过网银转账就是痒点,支付宝的发明同时解决个痛点和痒点,因此它就是个创新产品。微商选择产品也就是去寻找痛点和痒点,然后用互联网去消除痛点和痒点。

  七、爆点

  爆点就是一个产品让人欢呼的地方,有爆点的产品就是让大众兴奋的产品。余额宝就是一个有爆点的产品,因为一夜之间你的财富突然可以自动增值了。在互联网时代,想要让一个产品突然爆发,一夜走红,那就要去制造爆点。

  八、简约思维

  艺术流派极简主义提倡“少即是多”。这个理念在设计学、建筑学等领域广泛应用。互联网使人类面临着信息过载、信息冗余的困境,一个产品如果功能简单、设计简洁,可以使用户脱离选择的纠结。简约展示个性,意味便捷,iphone之所以这么成功,很大的原因就在于设计的简约。

  九、个性化

  互联网时代既是信息过载的时代,又是产品过剩的时代。这种产品选择过剩使人们淹没在选择的海洋里,但是人性的特征是突出自己,展现个性。由于互联网使信息搜索变得非常容易,在怎么小众的产品都可以被传达到需要的用户那里。另一方面,根据经济学的长尾理论,种类众多的个性化产品的销量总和,有可能超过一种畅销品的销量。

  十、用户参与

  在互联网时代,企业的管理边界被打破,用户变成了员工。企业的智力资源不仅仅来自于员工,也来自于用户,而且发动用户参与产品设计,会使产品具有创新性,更符合用户需求。

  十一、互动

  互动是产品使用层面的用户参与。互动之所以重要,源于两点人性:第一点,人都有爱表现的本能,而且希望别人来看到自己的表现。要让一个人有兴致表现自己,必须有他人在现场,而且现场人越多越好,这就是为什么很多互动,需要多人参与,用户才有积极性;第二点,人有游戏的本能。游戏是人与生俱来的本能,只是在成年后被不断压抑。总结,设计产品的互动时,记住两点:满足人做游戏本能;同时让用户有机会在别人面前表现自己。

  十二、去中心化

  互联网是一个网络,它强调多点对多点,而不是一点对多点,这种思想体现在产品上,就是去中心化设计,微信群就是去中心化设计的产品,它没有微博的大V角色,所有人在微信朋友圈上是平等发言的,所以没有一个个言论中心。产品的去中心化设计,体现了平权的思想,使得网络上每个节点,都可以为整个网络贡献价值。做微商也同样如此,不必把你的用户当上帝,把他们当朋友就好。

  处在这个互联网时代,无论做什么,懂点互联网思维都是必要的。

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