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郑清元:微商发展的命脉所在

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2017-10-24 阅读 专题:

  微商在经历了2013年的萌芽,2014年的爆发后,微商已经成为了一股不可忽视的商业新势力。他将移动与社交相结合,彻底改变信息的传播方式,大大降低了消费决策的门槛,创生出各种新奇的销售路径,是移动互联网时代的一大成就。

  目前看微商主要分为3类:

  A类:把移动互联网当做渠道拓展的方式,品牌商、货源中心通过代理商压货经销,利用社交媒介(目前主要是微信),在移动互联网里面与消费者进行交易。

郑清元:微商发展的命脉所在
典型:俏十岁、韩束等微商品牌。

  B类:不再关注货和品牌,平台玩家通过线上、线下轻松挖掘移动端的分销商(人)替他卖产品,因为人变成了销售单元,生意就可以无处不在。这种模式目前如火如荼,不直接面对消费者,有些也不那么光鲜,但很多人就是闷声发财。典型:众多的淘宝集市商家。

  C类:微商的概念“大隐隐于市”,任何个体是消费者也可以是“微商”。毕竟,个人作为流量来源相对成本低廉,只需做好利益分配。因而品牌商、货源中心把消费者变成卖家,销出货就给提成。典型:大学生、有闲白领、夜场小妹。

  毫无疑问,2015年,这些微商们依然蓬勃,只是在突飞猛进,无序扩张后,是时候大浪淘沙了,怎样会死?如何得生?月初,小郝子参加广州的中国微商博览会,总结大咖们的说法,结论如下:

  死门

  1、只会压货者死

  “出样品、找代言、做包装、招代理、压货品”,这是当下微商咖们走货的典型玩法,有木有很眼熟?没错,多年前,中国零售业经历的“连锁加盟”风潮也是同样的路数。

  零售专家阿竺解读,上述模式的优势是:管理简单,变相低成本融资,可令规模快速扩张。但同样不可忘的是,品牌商、货源中心与代理商之间的也存在博弈,会导致效率损失。具体归结为:代理的资金效率低、加价率居高不下、信息传递不畅、供应链相应缓慢、价格体系混乱、库存风险大。

  如今,消费者越来越聪明,微商竞争日趋激烈,拼命向下游压货,图一时之快,最终,消费者不买账,代理商反水,贪婪和投机没了埋单者,压货的金字塔体系将迅速崩塌。就像自媒体联盟WeMedia联合创始人方雨所说,压货是商业的传统模式,未必坏,但是,不能掌控和处理好上下游价值供应链,还猛玩压货,击鼓传花,那就是作死。

  2、暴力刷屏者死

  随着微商的崛起,各种广告刷遍朋友圈已经是不争的事实。在微营销专家宗宁看来,微商的事业导向,过度催熟市场,大家都在抢快钱,堆砌产品广告,社交“好友”们的耐心被消磨殆尽,自然引发越来越多人的反感。

  而在2015年,暴力刷屏者将遭遇更严苛的对待,无论是微信等平台官方,还是社交好友,都会用封号、拉黑的方式表达不满。这时,还在为了卖货而广告,不懂利用“情绪、情怀、情感”加上“深度(观点)、浓度(见识)、温度(故事)”经营圈子,就是死路一条,一门心思只想赚钱,反而离钱最远。

  所以,最好在高峰期要刷出高质量的内容。更要考虑到“好友”们的质量、属性,看人下菜碟,把握时间节点,贴生活、亮成交、晒产品、说故事;由此形成互动与社交粘性,才是正道。

  3、迷信“导师”者死

  的确,微商火爆,成长飞速,自然汇聚各方势力,但“万类霜天竞自由”的另一面,难免有各种浑水摸鱼者。

  特别是现在,电信运营商、大型品牌商等都开始关注微商,其热度更胜,各色微商培训便层出不穷,加上新生事物缺乏标准,以至于“做微商培训的,比做微商的还多”。

  许多所谓微商培训师,莫名其妙出头,动则2万元/人一节课,结果,学员们课上热血沸腾,课下回顾,还是没明白该怎样运作微商,回头一问,结果培训师回复:“提升的是你的境界,境界高了,微商哪在话下?”听了这话,明白点的学员恐怕也只能哭晕在厕所,真金白银算是肉包子打狗了。当然,执迷不悟者,接受“李鬼导师”的教唆,最后赔到精光,也不鲜见。

  这就是现实——许多微商大咖都是“PS”出来的伟光正,真正有实战经验的高手极为稀缺,微商玩家们还得擦亮眼睛,别被“砖家”钻了空子,被假“导师”直接“导死”。

  生门

  1、社群优者生

  从本质上来说,微商依托的是“以人为中心”。在社交媒体上,他们是分享的最大主体——人变成了新的渠道。这些用户是传播者、分发者抑或营销者不重要了,重要在于信任和人格背书。基于真实场景的分享带来了信任溢价,好友推荐的东西是有温度的,试用、使用门槛自然被极大拉低。这就倒逼着每个微商经营者运作一个“让朋友觉得很靠谱”的圈子。

  比如,卖美妆的,就要聚集起爱美的、讲究生活品质的女性用户社群,更多地聚焦于某些环节、某种生活方式、某类特定的格调,以营造各种场景,及场景带入感、认同感……而场景即需求,需求即产品。在此基础上,品牌不再被策划,而更易被引爆,产品营销自然也窄化成了生活方式的共同体。

  于此同时,别忘记,移动互联网至霸,碎片化环境中,流量本身并不稳定。而社群形成一个牢固的社交圈子,它正是对抗碎片化最佳的办法。

  所以说,建立高粘性的社群,是微商保持活力的源泉。

  2、数据化者生

  不可否认的是,微商发展飞速,一年走过传统商业N年的路,之前,跑马圈地,粗放增长,而现在也当进入精耕细作的时代了。

  用方雨的话说,微商都该不时地问问自己,老顾客的回购率如何?平均客单价几何?最具消费力的客群有哪些人……这些关键数据,决定着微商的效率;而后台,供应链的进、销、存数据决定着资金的周转,这一切都要依靠信息化、数据化的管理。

  有了运营的细节数据,对内,微商可以不断优化自身——选品不合理,就考虑下架;定价不合适,就设法调价;营销没效果,就考虑设计新手段……对外,微商可与行业对手比较,发现和弥补自己短板,比如提升供应链效率,改善利益分配机制。如此,微商便获得了突围红海的利器。

  3、有团队者生

  而要实现上述两点,绝少不了团队化运作。此后,继续单打独斗的微商将越来越举步维艰。

  毫无疑问,度过2014年的红利期,微商行业正发生各种巨变,一个人身兼营销、社群运营、产品管理、供应链协同等多种角色,铁定力不从心。要集聚更强的力量,就必须以分工提高效率,并由此构建团队,各司其职,优势互补。

  目前来说,大的微商代理都组建了公司,开始步入到正规军的行列。微商代理的门槛,也从过去的3-5万块钱,激升到现在的数十万元。几个大牌的微商,总代约200万元,省代约30-50万元。将来,散兵游勇们,恐怕只能沦为商业价值链末端,最易被压榨的环节。

  更值得注意的是,在微信的聊天界面,“举报”项目的“欺诈”一栏里增添了“给钱不发货”选项。由此,宗宁预测,未来微信很可能开启“微商认证”,将微商纳入规范管理。这对于极度依赖微信的微商们而言,没有团队绝难再有生路。

  由此可见,团队化运作是微商可持续发展的保障。

  微商的征途还有很长,路上必是刀锋险阻,但无论如何也要风雨兼程。

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  微商在2016年该怎么做呢?第一要务就是要增加粉丝,增加销量。

  腾讯将朋友圈广告降低到5万元一条,并开放了自助广告投放系统即谁包括个人都可以投放朋友圈广告了,对微商是致命与天大影响:官方的付费广告全面放开,100%要限制私人发产品推广的信息流。

  也就是说,2016年想要继续通过朋友圈做好微商真的是难上加难。但是微商这个模式不会消失只会越来越规范,就像当初的淘宝一样。所以,如果你2016年还想继续做好微商,以下十种免费的推广加粉方法一定要好好看看。不一定每一种都要掌握,选择2-3种自己感兴趣的方法坚持下去,不管是做微商还是其他与电商相关的行业,绝对会有意想不到的收获。

  1.微信

  推荐指数:5颗星

  微信,月活跃用户4亿多,在营销中的价值是无法预估的。其将信息推送给关注用户率为100%;精准的营销宣传,可以一对一针对性的对某一用户进行消息推送,也可以针对某一地域和某一点进行消息的推送;经营订阅号,引起更多用户关注,还可以在朋友圈里发布相关信息。

  缺点:目前微信没有像QQ那样的是否在线显示,无法保证时效性。

  2.微博/博客

  推荐指数:4颗星

  微博又称微博客(养粉、粉丝吸纳、转发、大V代发),微博营销近年很是流行,因其素有门槛低、传播速度快、可呈几何式传播、可在线互动等特点以更快速度走入营销手段行列。而博客更是一个推广的好地方,你可以任意撰写广告式文章,随便发布信息,也可互动,还可以增加外链。这绝对是网络推广必不可少的工具之一。

  缺点:但就微博来说能其信息更新速度相当快,不易造成话题和影响力(需要大量粉丝,僵尸粉不算数),在博客上如果不是资深博主说话分量也较轻,难造成影响。

  3.软文推广

  推荐指数:5颗星

  软文推广可谓是网络推广中不可或缺的工具之一。在一个流量比较大的平台上面进行一个软文的营销是现在非常流行的做法。它的优点是操作方便,在众多网站投稿都是免费的,但对软文要求质量较高,如果“软性化”广告特性明显可能会被拒稿。

  缺点:软文质量的高低,对推广效果有直接影响。

  4.热点事件

  推荐指数:4颗星

  热点事件推广通过整合社会、企业、用户等各种资源,创造出吸引大量媒体和用户的新闻,借助新闻,来吸引公众眼球,起到较轰动的广告效应和关注度,达到推广传播的目的。一般来说热点事件推广的两种模式模式:1、借势;2、造势。

  事件推广的缺点:媒体的不可控制和用户对新闻的理解程度。

  5.IM推广

  推荐指数:4颗星

  通过IM(QQ、来往、易信、阿里旺旺等)群发,虽然有病毒和骚扰的情况出现,但是仍然抵挡不住2.0时代人们使用IM的浪潮。同样地IM自然的成为了网络推广的众多方式之一。企业可以根据自己相关产品特性加入有针对性的群组,发布相关消息,或者自建群组,用户针对性更强。

  缺点:IM多是互相认识或兴趣相似的朋友圈。有一个度需要把握好,不然容易使人反感。

  6.论坛(BBS)

  推荐指数:3颗星

  论坛(例如猫扑、天涯)属于网络社区最主要的形式之一,也是一个很好的推广渠道,一般来说,论坛用户群体庞大,受众群广,互动性强,可人为制造影响力,可以在论坛上发布相关软文、发帖子,把信息公开,这种方式是要铺天盖地的发布信息,就如同在浩瀚的海里捕鱼,不管能不能捕到,只有撒了网才知道。

  缺点:论坛参与人员数目众多,社区板块繁多,目标受众群不易确定。还有就是软文质量要求较高,需要团队配合进行炒作。

  7.问答类网站

  推荐指数:4颗星

  问答类网站(知乎、百度问答)具有极强的互动性,可快速传播信息。作为重要的网络推广方式之一不得不提,问答类网站推广属于口碑推广的手段之一。利用问答类网站,结合SEO的技巧,抛出用户关心的问题并进行解答,植入相关的信息。其一般具有高权重,收录快,排名好等特点,也确实是一个较好的推广方式。

  缺点:其对账号有等级要求、相对比较麻烦。

  8.百科

  推荐指数:4颗星

  其实百科(百度百科、维基百科、360百科)也是网络推广的方式之一,百科因其具有权威性,知名度高等特点,在网民心中有着不可撼动的品牌效应。

  缺点:随着百科制度的不断改进,百科提交内容审核十分严格,通过率低,还有就是各大网民可随意更改百科内容,对互联网信息安全、稳定性造成一定影响。

  9.网址导航

  推荐指数:4颗星

  网址导航(360网址导航,hao123网址导航等),各大企业一直都想把称为流量入口的网址导航作为首选的推广方式,但由于综合网址导航页面空间有限,涵盖内容繁杂,很难得到一席之地而且不能精准的找到用户群体,因此垂直细分网址导航走入大家视野,成为推广新趋势。垂直细分的定位和自助建站平台正在成为免费营销宣传的最佳方式。

  缺点:网民对其建立的网址导航定位不够明确,仿照复制传统综合网址导航,导致用户群体不精准,可能导致推广效果不佳。

  10.SNS社交网络

  推荐指数:3颗星

  SNS(人人网、开心网)也早已步入网络推广的行列之中,因其用户群体庞大,时效性相当高,受众面也相当广,传播门槛低,可在线互动等优势,被很多人用来作为推广宣传的方式之一。

  缺点:因网民关注点的转变,很难在其中造出话题及影响力,且SNS的活跃度已经越来越低。

  对于微商来说,不管是通过哪种方法,主要的目的还是吸引粉丝关注。有人才有生意,剩下的就是做好文案和服务。

  特别提醒:不管是通过哪种方法获取的粉丝和关注,从粉丝关注你的那一刹那就要和粉丝沟通(第一时间沟通),刚关注有一个保底的认可值,除非是同行调查。当有粉丝关注你时,马上翻ta朋友圈近一两个月内容,了解他是个什么人,对症下药,找到共同话题。目前部分人已不看朋友圈,沟通能让你在激烈的微商竞争中胜出。

  做任何事情都要细细研究、多想、多做!

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