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微商怎么做:传统囤货型微商”拐点“到了

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2017-10-23 阅读 专题:

  第一、传统分销微商模式种类

  1、代理商营销模式。

  企业营销主要依赖于代理商团队,企业在各个地区招聘区域代理或者独家代理,然后通过这些代理,再发展下线经销、分销、零售队伍;企业只需要负责对口联系这些代理商,其他工作都不需要介入。

  代理商营销模式通用于各行各业,尤其是在企业成立之初、或者是企业刚进入一个新的地区、新的领域,大多会选择代理商营销模式。

微商怎么做:传统囤货型微商”拐点“到了
这样可以最大限度节约企业发展壮大的时间,抢占市场份额。

  现代社会的各种会议营销(招商会议),基本上都属于代理商营销模式。这种模式,尤其适用于新、小企业。

  2、经销商(分销商)营销模式。

  在市场竞争很激烈的行业,或者是综合实力比较强大的企业,多会选择经销商营销模式,这是代理商营销模式的一种进化。因为企业发展壮大了,同时市场竞争激烈导致企业利润空间大幅度压缩,为了更好的开拓市场,企业必然会选择“淘汰代理商、重点扶持经销商” 的营销政策。

  这种营销模式更多适用于那些发展比较成熟、综合实力较强的企业。

  3、直营模式。

  采取这种营销模式的企业,主要业绩来源于自我经营,而不是依赖于代理商、经销商等渠道合作伙伴。

  比如:绝大部分保险、直销企业,都是采取直营模式;另外,还有一些企业,通过登门入户拜访、或者是扫马路等形式,来做自己的营销推广,他们这种营销模式都属于是直营模式。

  传统营销模式广泛应用于各个领域;尤其是金额较大的产品销售,更依赖于传统营销模式。因为金额较大的产品销售,客户在没有见到厂商的员工时,一般都会非常谨慎,不会提前支付款项。

  所以,凡是金额较大的产品销售,脱离不了传统营销模式!

  第二、传统营销模式的弊端编辑传统营销模式的弊端

  1、传统营销模式的基本思想是市场导向。

  在传统营销模式下,企业首先是进行市场调查,并借此确定目标市场和营销策略组合,然后再集中企业的可利用资源,以尽可能地满足顾客的需要,让顾客满意。但是它忽略了顾客的不成熟性和企业资源的有限性对市场营销的影响。顾客有时只是有一个创意,希望厂商提供解决问题的方案。市场变化的加快,产品种类的增加,要求厂商必须整合多种资源,寻求多方共赢的营销模式,这样才能满足顾客的多样化需求。所以,树立以实现用户价值为目标导向的开放式营销,才是企业的现实选择。

  2、传统营销模式满足市场个性化需求的成本过高。

  传统营销特别强调选准目标市场,试图以有限的市场网络建设成本获得尽可能大的销售收入,但在营销实践中却受到了极大的挑战。传统的市场受地理条件和交通工具的限制,构建广泛的市场网络需要耗费大量成本。我国许多上市公司筹集资金的重要用途之一,就是实现市场网络的大规模扩张,其耗资之大由此可见一斑。通常情况下,企业降低平均成本的关键在于增加销量,而企业增加销量的必然选择就是差异化营销,可是,差异化营销又导致经营成本的提升。在现代市场中,产品多样化、需求个性化趋势不断加强,传统的生产制造模式为每一个顾客提供个性化产品的成本很高,所以拒绝了许多顾客对个性化产品的需求。

  3、传统营销模式满足市场需求的时间长、速度慢。

  现代的市场竞争是时间与速度的竞争。传统观念认为,企业的发展和持续赢利能力受市场开发和制造能力的约束。在知识经济时代,企业的发展和持续盈利能力主要受满足市场需求的时间和速度的制约,即确认顾客的需求、市场的机遇,并把它们转化为产品和服务组合的时间和速度。传统的营销过程是,先开发概念产品,然后制造样品,再试制产品,最后才是产品营销。因此,满足市场需求的时间长、速度慢。

  第三、传统营销模式的微商代表案例

  以“安利”传统直销模式为典例:

  1、 安利的特点是直销。安利在中国短短几年之内,吸引成千上万的人到安利的营销队伍中来,其经营业绩达到了一百多亿元。

  在安利这种直销模式下,有一个重要概念,就是消费商。即由消费者变成经销商,在消费的基础上进行产品销售,将自己的消费体验与他人分享,进而达到销售的目的。

  直销商不一定都是消费商。在直销商中,也有一部分人对所推销的产品无消费体验。但安利的直销商大部分都曾经是消费者,也有一部分直销商长期是消费者。要使某人成为消费商,首先要让他成为消费者。而安利吸引消费者的武器是:高质量的产品加上亲朋好友的极力推荐。

  2、安利有12个等级的奖励政策。这些奖励政策包括两个方面:

  一是激励推销的政策。即按销售额给予20%的奖金。

  二是激励织网的政策。这里面包含了十多个等级的奖励。

  3、安利通过消费商进行推销产品,具有以下优点:

  其一,对于一般消费者来说,消费商有两个可信:一是消费商对该商品已经进行过长期消费,由他所传达的信息不是厂家的自卖自夸或商家的虚假广告,而是自己消费后的亲身体验;二是消费商是自己的亲戚朋友,同事邻居,一般不会骗自己。正是这种两个可信,信息传递的效果比较好。

  其二,消费商一般都利用家庭聚餐、朋友聚会等场合顺便推销产品,交易成本比较低,甚至是零成本。

  其三,由消费商进行直销,能有效地避免假冒伪劣。现实生活中的确有一部分人通过传销杀熟,但这种杀熟行为的代价是非常大的。为了获得一点点商业利益,失去一大批亲朋好友,一般人是不会这么干的。

  安利这种直销模式在中国将有很好的发展前景。因为中国有大量失业人口,劳动力便宜;因为中国目前信用状况较差,假冒伪劣产品不少,从亲戚朋友那里购买产品比较可信;因为直销不需要固定的商业场所,不需要占用大量的资金,不需要应付各种各样的行政检查,商业成本比较低。目前,这种传统分销微商模式不多,里面弊端太多了 ,很多微商是不敢去尝试的,纷纷选择层层分销模式。

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  微商与电商不同,任何一个微商团体都是一个巨大的利益共同体,传统囤货型微商在模式上存在巨大的痛点。前段时间的某事件,一石激起千层浪,微商再一次被推向了风口浪尖。这不是偶然,而是时间问题,只是时间节点到了。

  要弄清楚背后的原因,需要从囤货型微商的商业本质入手。

  所谓的囤货型微商有2个本质:

  1、批发

  2、零售

  产品需要流通到最终消费者并且消费掉才算完成了一次完整的链路。所以所有的产品都需要中间商,中间商与品牌商之间是产业链的上下游关系。

  中间商从品牌商手中批发商品,然后通过各自渠道资源将产品分发到各个渠道,最终流向消费者手中,中间商获取批发到零售之间的部分利润。

  微商将一切效率变高,让每一个个体成为一家贸易公司,所以所谓的囤货型微商本质上都是批发商而已。批发商发展批发商,最终一步步的接近消费者。由终端消费者消费,完成所有货品的消耗。

  问题就出在了哪里呢?

  我们反过来从消费者的端口切入,消费者购买一个产品的逻辑是,这个产品是有用的,并且这个产品是有一定性价比的。

  可实际情况来看,这2点很多时候很多微商都是违反规律的。

  绝大部分的微商产品的终端价格是非常夸张的,成本10块钱的东西,零售终端在138块。如此巨大的产品差价如何来的呢?

  来自层级的无限扩大,一般传统商品的批发制度在3层以内,总部,省代,市代完了。

  很多囤货型微商为了更快速的发展代理,将层级最多划分到了7个代理级别,每个代理级别都需要获得利润,所以最终产品的价格和价值完全不符了。

  这就导致,商品货物流通无法最终被终端消费者消耗掉。所以很多囤货型微商在7-8个月左右就走不动了,原因就在于此,货物在代理商手里流通,没有最终流向消费者。

  一切不能流通的货物,最终将成为资金盘。

  所以也可以理解成,零售走不动的微商的商业模式都存在巨大的漏洞。

  所以我在判断一个微商项目是否靠谱的情况。

  我只看2点

  1、这个产品我拿到手上以后价格和货物本身是否匹配,像不像那么回事。

  2、这个产品的零售是否走的动。

  可惜的是,绝大部分的微商不懂得这个商业的本质,在利益的诱惑面前,失去了理智。不断的批发囤货,将货物压到下一个层级的微商代理手里,从而获得利润。

  一旦中间链条某一个环节出现问题,整个参与者就像是多米诺骨牌一样的发生连锁反应。牵一发而动全身,最终发生资金盘的崩溃。而且,这种情况下的崩盘往往不是一个人的问题,而是群体的问题,这就是今天发生这件事的真相。

  微商是一个好行业,其本质是共享流通环节利益,并且通过社群销售的一种模式。

  只有批发的微商显然违反基本的经济规律,走向崩盘就是个时间的问题,只有能够到达消费者手中的微商才能良好的运转下去。

  同样的囤货,由于创始人的思路不同,导致各自的模式也是不同的。在微信互联网时代,快就是慢,慢就是快。

  所以微商在选择项目的时候,既要看中短期利益,也要看中长期利益。

  在囤货型微商的模式下,短期利益就是批发,长期利益在于零售。

  如果只有短期利益而忽视长期利益,那么整个游戏也就是一个短期的赚钱游戏。崩盘是时间问题。

  最后我给微商2个建议,在你选择项目的时候,可做参考:

  1、风险问题

  2、模式问题

  1、风险问题

  你做一个微商代理,本质上是一次创业,虽然创业不能100%无风险,但是我们可以将风险变得最低。在风险的问题上,要考虑加盟一个项目的启动资金,大几百万的囤货金额一定要慎重,切不可只考虑短期利益。风险是第一位的。

  2、模式问题

  没有零售的微商存在巨大的风险。一个好的商业模式,一定是短期利益和长期利益相结合,只有批发的微商长期就是风险。看准一个项目的时候,需要仔细的研究该产品是否违反基本规律。公司在操盘一个项目的时候,有没有考虑终端流通的问题,如果不考虑的话,风险极大,因为货物出不去就是资金盘!

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